← На главную

В оптовой и розничной торговле строительно-отделочными материалами (в частности, керамической плиткой и керамогранитом) ключевую роль в продажах играют выставочные экспозиторы, стенды и демонстрационные планшеты. Перед торговой компанией встает двойная задача: корректно отразить списание образцов со склада с формированием единого объекта учета, а затем оценить, насколько эффективно данный стенд «продает» представленную на нем продукцию в конкретной торговой точке или у дилера.

Разберем комплексный подход к решению этой задачи на базе типовых возможностей и расширений конфигурации 1С:Управление торговлей (ред. 11), а также аналогичных систем (1С:Комплексная автоматизация и 1С:ERP).

1. Формирование конструкции и списание образцов через сборку товаров

Проанализируем типовые механизмы номенклатуры. Часто возникает соблазн использовать механизм Наборы. Однако важно помнить: номенклатура с типом «Набор» не формирует собственных складских остатков и не может иметь уникальных серийных номеров. Набор существует лишь как динамический список компонентов при оформлении документов продажи. Для физического учета собранной стойки, перемещаемой между точками, данный вариант не подходит.

Оптимальным решением является использование документа Сборка (разборка) товаров со следующей логикой настройки:

1. Создание номенклатурных позиций: в справочнике Номенклатура создаем позицию «Стенд выставочный (Экспозитор)» с типом номенклатуры «Товар».
2. Настройка серийного учета: для вида номенклатуры стендов настраиваем политику учета серий со значением «Экземпляр товара, имеющий уникальный серийный номер». Это позволит присвоить индивидуальный штрихкод или серийный номер каждой физической конструкции.
3. Настройка единиц измерения плитки: для исходной плитки настраиваем базовую единицу (например, квадратные метры) и упаковки (штуки, коробки). Это критически важно, так как на стенд наклеивается штучное количество плиток, а не полные заводские упаковки.
4. Отражение комплектации: документом Сборка (разборка) товаров с видом операции «Сборка товаров» списываем необходимое количество плитки разных коллекций, клей, затирку и саму металлоконструкцию/основу. На выходе получаем готовый экспозитор с уникальной серией и рассчитанной себестоимостью.
5. Обновление экспозиции: при выводе коллекций из ассортимента или их ротации оформляем документ Сборка (разборка) товаров с операцией «Разборка товаров», списываем устаревшие образцы и собираем стенд в новой комплектации.

2. Учет местонахождения стендов и передача партнерам

Выставочные стенды могут размещаться в собственных торговых залах, передаваться дилерам во временное пользование или дариться клиентам в рамках маркетинговых акций. Рассмотрим варианты отражения этих операций в учете:

1. Виртуальные склады партнеров (ответственное хранение): если право собственности на стенд остается за вашей организацией, создаем в справочнике Склады (места хранения) виртуальный склад или место хранения под каждого ключевого партнера (например, «Стенды — ООО Дилер Плюс»). Передача конструкции фиксируется документом Перемещение товаров. Это позволяет в любой момент сформировать отчет Ведомость по товарам на складах и увидеть точное количество и серийные номера экспозиторов у каждого контрагента.
2. Передача по договору ответственного хранения или аренды: стенд продолжает числиться на балансе предприятия, но юридически закрепляется за партнером с оформлением актов приема-передачи без проведения реализации.
3. Маркетинговое списание: если образцы или планшеты передаются клиенту безвозвратно, используется документ Внутреннее потребление товаров с видом операции «Списание на расходы». Затраты относятся на статью расходов «Реклама и маркетинг» с обязательным указанием аналитики конкретного партнера или розничной точки.

3. Архитектура оценки эффективности стенда (ROI и продажи)

Чтобы система могла рассчитывать отдачу от выставочного оборудования, свяжем данные о конструкции с фактическими объемами реализации. Разберем по шагам, как выстроить такую аналитику:

1. Связывание сущностей: в системе фиксируется цепочка взаимосвязей: [Серийный номер стенда] — [Контрагент / Торговая точка] — [Дата монтажа] — [Список наклеенной номенклатуры / коллекций]. Состав номенклатуры берется либо непосредственно из спецификации документа сборки, либо через сегменты номенклатуры и специализированный регистр сведений.
2. Сбор фактических продаж: источником данных выступают документы Реализация товаров и услуг, Отчет комиссионера (агента) о продажах (для опта и дилеров) или Чек ККМ / Отчет о розничных продажах (для собственной сети).
3. Формирование аналитического отчета: для оценки работы стенда рассчитываются ключевые показатели:
   • Выручка и маржинальная прибыль по экспозиции: отбираются продажи только тех артикулов и коллекций, которые физически представлены на стенде у данного клиента за период с момента его установки.
   • Динамика продаж (LFL): сравниваются объемы отгрузок плитки партнеру за равные интервалы времени до установки стенда и после начала его работы.
   • Окупаемость оборудования (ROI): рассчитывается по формуле: (Валовая прибыль по представленным позициям за период - Себестоимость изготовления стенда) / Себестоимость изготовления стенда * 100%.
   • Коэффициент ротации коллекций: определяется доля образцов со стенда, по которым были реальные заказы. Если 40% плитки на стенде не продаются в течение полугода, формируется рекомендация о разборке стенда и замене неликвидных позиций на новинки.

Таким образом, сочетание типового документа Сборка (разборка) товаров с серийным учетом и привязкой аналитики продаж по коллекциям к местам установки позволяет получить прозрачную картину движения выставочного фонда и объективно оценивать его окупаемость.