Разберем ситуацию, когда индивидуальный предприниматель применяет УСН с объектом «доходы минус расходы», покупает земельные участки, строит на них жилые дома для дальнейшей продажи физическим лицам и получает оплату, в том числе за счет ипотечных средств банка. В такой модели бизнеса главный вопрос обычно звучит так: можно ли спокойно платить налог по УСН, или налоговая может переквалифицировать доход и потребовать НДФЛ как с обычного физлица?
Сразу обозначим основной вывод. Если деятельность действительно ведется как предпринимательская — то есть системно, с целью извлечения прибыли, в рамках зарегистрированного ИП, с подходящими видами деятельности, с деловым документооборотом, с использованием расчетного счета, с договорами на закупку материалов, строительство и реализацию, — тогда базовый режим налогообложения по таким продажам это именно УСН. Такой подход следует из главы 26.2 НК РФ, разъяснений Минфина, а также судебной практики по спорам о продаже недвижимости предпринимателями.
Но при этом есть важный нюанс: недостаточно просто иметь статус ИП. Налоговая смотрит на фактическое содержание операций. Поэтому нам нужно не только выбрать правильный режим, но и правильно выстроить всю структуру сделки, учета и документов. Рассмотрим это подробно.
Начнем с базового принципа. УСН применяется к доходам от предпринимательской деятельности. НДФЛ применяется к доходам физического лица, если сделка совершается вне рамок бизнеса. Именно эта граница и является ключевой.
Минфин в письме от 05.07.2024 № 03-04-05/63002 прямо указал: если ИП на УСН осуществляет заявленный вид деятельности по продаже недвижимости и недвижимое имущество использовалось в предпринимательской деятельности, то доходы от его продажи учитываются в составе доходов по УСН. Если же имущество реализуется вне рамок предпринимательской деятельности, тогда применяется глава 23 НК РФ, то есть НДФЛ.
Посмотрим на вашу ситуацию с точки зрения признаков бизнеса:
Такой набор признаков очень хорошо подтверждает именно предпринимательский характер деятельности. Поэтому в нормальной, документально чистой модели риск автоматического перевода всего дохода на НДФЛ невысок. Напротив, в такой конструкции логично и безопасно рассматривать выручку как доход ИП на УСН.
На форуме справедливо указали на необходимость добавить строительный код деятельности. Это полезный совет, но рассмотрим подробнее, что он дает на практике.
Коды ОКВЭД в ЕГРИП не создают налоговый режим автоматически, однако они являются сильным подтверждающим признаком, что предприниматель действительно планировал и осуществлял соответствующую деятельность в рамках бизнеса. Минфин в упомянутом письме 05.07.2024 отдельно отметил, что доходы от деятельности, подпадающей под вид деятельности, заявленный при регистрации или после внесения изменений в ЕГРИП, признаются доходами от осуществления предпринимательской деятельности.
Поэтому правильно не ограничиваться только кодом, связанным с куплей-продажей недвижимости, а предусмотреть все реальные направления работы. В рассматриваемой модели обычно уместно, чтобы в ЕГРИП были отражены коды, связанные:
Но важно понимать: даже идеальный набор ОКВЭД не спасет, если фактически документы оформлены как частная продажа личного имущества. И наоборот, отсутствие «идеального» кода не означает автоматически НДФЛ, если из всей совокупности обстоятельств видно, что это бизнес. Поэтому ОКВЭД — это важный аргумент, но не единственный.
Теперь проанализируем риски. Налоговый спор обычно возникает не тогда, когда предприниматель платит УСН с очевидно коммерческого проекта, а тогда, когда документы противоречивы и создают впечатление, что ИП пытается сам выбрать для себя более выгодный режим уже после совершения сделки.
Риск повышается, если присутствуют такие обстоятельства:
Судебный подход здесь давно выработан: налоговые органы и суды смотрят на реальную цель приобретения и использования имущества. ФНС еще ранее обращала внимание, что если объект по своему хозяйственному назначению не предназначен для личных нужд, а используется для извлечения прибыли, доходы от его продажи относятся к предпринимательской деятельности. Верховный Суд в спорах по нежилой недвижимости подтверждал: сам по себе факт, что объект был оформлен на гражданина как на физическое лицо, не мешает признать доход предпринимательским, если имущество использовалось в бизнесе.
Для вашей схемы это означает следующее. Если вы изначально приобретаете участок под строительство на продажу, строите дом не для собственного проживания, а для реализации покупателю, ведете учет как у ИП и продаете как коммерческий продукт, то позиция про УСН выглядит обоснованной.
Разберем по шагам, какие доказательства лучше собрать и поддерживать в порядке. Именно они помогают избежать спора о том, что вместо УСН якобы должен применяться НДФЛ.
Первый блок — регистрационные признаки. Сюда относятся наличие статуса ИП, выбранный режим УСН, актуальные коды ОКВЭД, отсутствие противоречий между заявленной и фактической деятельностью.
Второй блок — договорная база. Сюда входят договоры купли-продажи земельных участков, договоры на закупку стройматериалов, договоры подряда или оказания услуг, акты, накладные, платежные документы, банковские выписки, документы по продаже конечному покупателю.
Третий блок — экономическая цель. Здесь важно, чтобы из документов следовало: участок приобретается для проекта, на участке создается жилой объект для реализации, затраты несутся ради последующей продажи, а не ради личного проживания.
Четвертый блок — финансовый контур. Лучше, чтобы расчеты проходили именно через расчетный счет ИП, а не в личном смешанном режиме. Для ипотечных сделок это обычно и так тактически удобно, потому что банк перечисляет деньги организованно и документально прозрачно.
Пятый блок — регулярность. Даже если на старте проектов немного, сама модель «купили участок — построили дом — продали» уже говорит о предпринимательской организации деятельности. Если таких объектов несколько, доказательная база становится еще сильнее.
Это самый важный практический вопрос, потому что именно здесь часто допускают ошибку.
На первый взгляд кажется логичным сказать: раз ИП купил землю, построил на ней дом и потом продал весь объект, значит стоимость земли всегда можно включить в расходы по УСН. Но на практике нужно разделить две ситуации.
Ситуация 1. Земля куплена как актив для собственной деятельности. Тогда расходы на покупку земельного участка при УСН обычно не учитываются как расходы на основные средства, потому что земля не является амортизируемым имуществом, а перечень расходов по статье 346.16 НК РФ закрытый.
Ситуация 2. Земля куплена именно для дальнейшей перепродажи. Тогда подход меняется: расходы по оплате стоимости товаров, приобретенных для дальнейшей реализации, учитываются по мере реализации. В разъяснениях по письму Минфина от 29.03.2019 № 03-11-11/21804 прямо указывалось, что доходы от продажи земельных участков могут уменьшаться на сумму расходов, связанных с их приобретением, если участки приобретены для дальнейшей реализации.
Именно этот второй вариант ближе всего к вашей модели. Если участок покупается не для долгосрочного собственного использования, а как часть товарного продукта для будущей продажи, есть аргументы учитывать его стоимость как стоимость покупного товара, признавая расход по мере реализации.
Но здесь есть важное усложнение: вы продаете не просто «землю отдельно», а земельный участок вместе с построенным жилым домом. Поэтому правильный подход — не механически списывать участок как обычное основное средство, а выстраивать учет через логику товарного проекта и готового объекта для продажи.
Теперь посмотрим на стройку. В части строительства ситуация для УСН обычно понятнее, чем по земле.
Если дом строится не для собственного использования, а для продажи, то его стоимость в хозяйственной логике формируется как стоимость создаваемого для реализации объекта. В такой модели затраты на материалы, работы подрядчиков, услуги техники, отдельные обязательные сопутствующие работы можно рассматривать как расходы, связанные с созданием товара или готовой продукции для дальнейшей продажи.
Для УСН с объектом «доходы минус расходы» это означает, что при наличии подтверждающих документов в расходах обычно учитываются:
При этом нужно помнить об общем правиле статьи 346.17 НК РФ: расходы на УСН признаются кассовым методом, то есть после фактической оплаты и при выполнении других условий для признания конкретного вида расхода.
На практике безопаснее всего строить учет так, чтобы у каждого расхода была понятная связка:
Рассмотрим подробнее причину, по которой споры чаще возникают именно по стоимости участка.
Статья 346.16 НК РФ содержит закрытый перечень расходов. Земля как таковая не амортизируется и не попадает автоматически в расходы как обычное основное средство. Поэтому если предприниматель просто купил участок для владения, развития или использования в своей деятельности, стоимость земли в расходах по УСН не принимается.
Но когда участок — это товар для перепродажи, картина иная. Именно поэтому в практической работе важно заранее определить учетную модель и не смешивать две экономические роли одного и того же объекта.
Если с самого начала проект устроен так, что участок приобретается под строительство дома для дальнейшей продажи конечному покупателю, лучше последовательно придерживаться именно этой деловой цели и закреплять ее документально. Иначе налоговый орган может задать неудобный вопрос: участок покупался для собственного проекта и долгосрочного владения или все-таки как товар для реализации?
Чем четче вы ответите на этот вопрос документами, тем устойчивее будет ваша позиция по расходам.
Отдельно разберем ситуацию, когда физическое лицо покупает участок с домом по ипотеке, а деньги поступают предпринимателю от банка.
С точки зрения УСН сама по себе ипотека покупателя не меняет налоговый режим. Для продавца важен факт получения дохода. На УСН доход определяется кассовым методом, то есть в момент поступления денежных средств на расчетный счет или в кассу. Если банк в рамках ипотечной сделки перечислил деньги на счет ИП, именно на дату поступления средств возникает доход для целей УСН.
Здесь важно учитывать два практических момента.
Первый момент. Авансы и предоплаты на УСН также учитываются в доходах на дату получения. Поэтому если по конкретной схеме сначала поступает аванс, а потом остальная сумма после регистрации или выполнения условий банка, доход может возникать частями по датам фактического поступления денег.
Второй момент. Не надо путать дату договора, дату регистрации перехода права и дату признания дохода на УСН. Для УСН ключевым является не сама передача объекта, а поступление оплаты.
Это вопрос, который после изменений правил по УСН стал особенно важным. Многие по привычке считают, что ИП на УСН про НДС можно вообще не думать. Сейчас так делать нельзя.
ФНС разъясняет, что с 2025 года для налогоплательщиков на УСН действует обновленный порядок по НДС, а право на освобождение зависит от уровня доходов. На 2026 год ФНС указывает, что налогоплательщик УСН с доходом за 2025 год менее 20 млн рублей освобождается от НДС с 1 января 2026 года, пока выручка текущего года не превысит установленный предел. Если доходы выше, обязанность по НДС возникает по общим правилам для УСН с учетом реформы.
Однако в вашей модели есть существенное послабление по самим операциям:
То есть даже если по общему статусу у предпринимателя появляется обязанность работать с НДС на УСН, это не означает автоматически начисление НДС на продажу жилого дома и земли. Но это не отменяет необходимость в целом проверить свою НДС-модель: есть ли иные облагаемые операции, нужно ли сдавать декларацию, как отражать необлагаемые и освобождаемые операции, не возникает ли смешанный режим по разным видам реализации.
Именно поэтому в сделках с домами и участками в 2025–2026 годах нельзя ограничиваться вопросом «УСН или не УСН». Нужно отдельно анализировать еще и блок «НДС или освобождение от НДС по конкретной операции».
Рассмотрим еще одну практическую точку. Даже если вы применяете УСН «доходы минус расходы» и понесли крупные затраты на землю и строительство, по итогам года может сработать правило минимального налога.
ФНС прямо указывает: если сумма налога, исчисленного в общем порядке, меньше 1% от полученных за год доходов, нужно уплатить минимальный налог в размере 1% доходов. Для строительных проектов это особенно актуально в период, когда выручка уже поступила, а по части расходов возникают споры, переносы или ограничения в признании.
Поэтому при финансовом планировании проекта нужно считать как минимум две величины:
И заранее анализировать, какой результат получится по итогам налогового периода.
Теперь посмотрим на вопрос о привлечении самозанятого. Само по себе привлечение плательщика НПД для выполнения работ не запрещено, но здесь нужно действовать очень аккуратно.
Для целей налоговой безопасности важно:
В расходах по УСН стоимость работ самозанятого обычно подтверждается договором, оплатой и чеком НПД. Но если модель фактически выглядит как трудовые отношения, инспекция может переквалифицировать выплаты, доначислить взносы и поставить под сомнение часть расходов. Поэтому к этой части документооборота стоит относиться особенно внимательно.
На практике встречаются разные модели: продают участок и дом по одному договору, либо оформляют отдельно земельный участок и отдельно расположенный на нем дом. Универсального рецепта для всех ситуаций нет, потому что многое зависит от стадии готовности, оформления права, условий банка и позиции регистратора.
С налоговой точки зрения важно другое: какой именно объект существует юридически на дату реализации и что именно указано в договоре. Если дом зарегистрирован как жилой дом, а участок оформлен отдельно, в договоре нужно четко описывать оба объекта и их стоимость так, чтобы не возникало двусмысленности по составу продаваемого имущества.
Для налогового учета это полезно еще и потому, что позволяет лучше увязать:
Чем прозрачнее структура договора, тем проще потом объяснить и состав доходов, и состав расходов, и НДС-режим конкретной операции.
Это частый страх, но здесь важно понимать природу права собственности у ИП. Недвижимость не оформляется отдельно «на ИП» как на самостоятельное юридическое лицо, потому что ИП и гражданин — это одно и то же лицо в гражданско-правовом смысле. Поэтому сам по себе факт, что в ЕГРН собственником значится гражданин, а не некая отдельная «организация», ничего не доказывает.
Налоговая и суды смотрят не на то, как буквально написано имя собственника, а на то, в каких целях имущество приобреталось и использовалось. ФНС и Верховный Суд в спорах указывали: даже если договор заключался от имени физического лица, это не мешает признать доход предпринимательским, когда объект фактически использовался в бизнесе.
Поэтому главная задача не в том, чтобы «сделать запись как на ИП», а в том, чтобы выстроить доказательства предпринимательского характера проекта.
Теперь соберем практический вывод в рабочую позицию.
Подход 1. Признавать доход от продажи участка с жилым домом как доход ИП на УСН. Это основной и наиболее логичный вариант, если проект изначально предпринимательский. Для этого поддерживаем соответствующие ОКВЭД, деловую цель, движение денег через счет ИП и полный комплект документов.
Подход 2. Расходы по строительству учитывать как расходы, связанные с созданием объекта для продажи. Материалы, подряд, услуги, сопутствующие работы — учитываем при соблюдении требований главы 26.2 НК РФ и кассового метода.
Подход 3. Стоимость земли анализировать отдельно. Если участок приобретен именно для дальнейшей реализации как часть товарного проекта, есть аргументы учитывать его стоимость по логике покупного товара по мере реализации. Но эту позицию нужно особенно аккуратно подтверждать целью покупки и учетной логикой проекта.
Подход 4. Отдельно анализировать НДС. Не считать по умолчанию, что на УСН вопрос закрыт. Проверяем лимиты дохода, но при этом учитываем, что продажа земельных участков и продажа жилых домов сами по себе имеют специальные правила и льготы по НДС.
Разберем по шагам комплект документов, который поможет защитить позицию по УСН и расходам.
Чем полнее этот комплект, тем сложнее будет налоговому органу утверждать, что перед ним обычная личная продажа имущества физлицом.
Посмотрим на типичные ошибки, из-за которых предприниматели сами создают себе риск.
Если говорить именно о вопросе «НДФЛ или УСН», то в вашей модели при правильном оформлении ситуация скорее обратная: налоговой проще увидеть именно предпринимательскую деятельность, а не личную продажу имущества. Покупка земли, организация строительства, привлечение исполнителей, последующая продажа объектов физлицам, в том числе по ипотеке, — это классические признаки коммерческого проекта.
Поэтому основная задача не в том, чтобы избежать «опасности УСН», а в том, чтобы избежать внутренних противоречий в документах. Если вы сами показываете, что это бизнес, налог по УСН выглядит естественно и обоснованно.
Именно по этой причине совет с форума про добавление строительного ОКВЭД полезен: он усиливает вашу позицию. Но окончательно вопрос решают не цифры ОКВЭД сами по себе, а реальная организация деятельности и документы.
Соберем рабочий алгоритм, который можно применять на практике.
Теперь подведем итог максимально прямо.
Да, в описанной схеме ИП на УСН 15% в общем случае вправе платить налог именно по УСН, а не НДФЛ, если покупка участков, строительство домов и последующая продажа физическим лицам действительно осуществляются как предпринимательская деятельность. Наличие подходящих ОКВЭД, в том числе строительного, усиливает эту позицию. Получение оплаты от банков по ипотечным сделкам также нормально вписывается в модель предпринимательской выручки.
Вероятность того, что налоговая потребует НДФЛ вместо УСН, возникает в основном тогда, когда сделка выглядит как продажа личного имущества вне бизнеса. В вашей модели при правильном оформлении документов и последовательном поведении такой риск обычно можно существенно снизить.
Расходы на строительство в такой схеме обычно имеют более понятную и устойчивую логику для учета на УСН. Стоимость земли требует более аккуратного подхода: если участок приобретается именно для дальнейшей реализации, есть аргументы учитывать его стоимость как стоимость товара по мере реализации, но эту позицию нужно особенно тщательно подтверждать документально и учетно.
Отдельно обязательно проверьте вопрос НДС. Даже на УСН после реформы нельзя игнорировать этот блок, хотя по самим операциям продажи земельных участков и жилых домов действуют специальные правила, из-за которых НДС по конкретной реализации часто не возникает.
Если подойти к вопросу системно, то основная линия защиты очень понятна: мы не продаем личное имущество, а реализуем результат предпринимательского проекта по строительству и продаже жилых домов с земельными участками.
Информация носит справочный характер и не заменяет индивидуальную налоговую консультацию по вашей конкретной схеме учета и оформления сделок.